Em linhas gerais, dizemos que quanto maior o número de canais de distribuição melhor, pois aumentam as possibilidades de cobertura geográfica e setorial, possibilitando que o potencial de vendas se multiplique (Ferreira, 1995). Entretanto, a gestão de canais de distribuição pode tornar-se muito complexa, à medida que eles crescem.

A gestão do canal de distribuição requer que a empresa esteja em contato permanente com os elos do canal, motivando-os para que o esforço de vendas seja mantido em patamares eficazes.

A forma de venda escolhida pelo empreendimento é outro critério fundamental para delimitação dos canais. Podemos optar pela venda direta ou indireta.

Vejamos um exemplo de venda direta. As vendas por catálogos, praticadas pela Avon e Natura, por exemplo, são formas criativas e eficazes de eliminar etapas nos canais de distribuição e, ao mesmo tempo, não perder abrangência. Entretanto, são empresas que possuem muitos anos de experiência, marcas reconhecidas e uma linha de produtos adaptada a esse tipo de comercialização.