MÓDULO IV – Os desafios do marketing para o século XXI

• Participação nos clientes: deixar de se concentrar no ganho de participação de mercado e passar a se concentrar no aumento da participação em cada cliente. As empresas fornecem uma variedade maior de produtos aos consumidores existentes. Elas treinam seus funcionários em vendas cruzadas e na venda de produtos mais sofisticados.

• Marketing para mercados-alvos: deixar de tentar vender para todos e procurar se tornar a empresa que melhor atende a mercados-alvo bem definidos. O marketing para mercados-alvo está sendo facilitado pela proliferação de revistas, canais de TV e grupos de discussão na Internet, todos voltados para interesses específicos.

• Individualização: deixar de vender o mesmo produto da mesma maneira para todos no mercado-alvo e passar a individualizar mensagens e ofertas. Os clientes poderão escolher as características de seus produtos nos sites das empresas.

• Bancos de dados: deixar de coletar dados de vendas e passar a elaborar um data warehouse rico em informações sobre compras, preferências, demografia e lucratividade de clientes individuais. As empresas podem garimpar dados para detectar diferentes agrupamentos de necessidades de clientes e fazer ofertas diferenciadas a cada agrupamento.