Módulo 03 - Customer Equity

Princípios de customer equity - ao investir continuamente e inteligentemente na manutenção e retenção dos seus consumidores, as empresas e o marketing estarão também criando aquilo que se chama customer equity. O princípio de customer equity traduz o pilar que sustenta todo o direcionamento das estratégias de marketing: a aquisição, a retenção de clientes e a venda do maior número possível de produtos e serviços para os clientes fidelizados.

Linhas Gerais do Customer Equity - George Day, os Desafios do Marketing (2001)

Aquisição	Retenção	Vendas Adicionais
Probabilidade de Aquisição	taxa de retenção	respostas às ofertas
Eficiência do Marketing de Aquisição	eficiência do marketing de retenção	respostas às promoções
Respostas aos Preços	expectativa do cliente X entrega do produto/serviço	afinidade com a empresa
Respostas às Promoções	eficácia das ações promocionais em manter a retenção	comportamento de compras cruzadas
Consciência	pontuação dos serviços prestados pelos clientes	lucratividade das ofertas
Expectativas do Cliente em Relação à Qualidade do Produto/Serviço	elasticidade de preço	total de vendas adicionais por cliente
Custo de Aquisição de um Cliente	eficácia promocional lucro de cliente retido custo do marketing de retenção	eficácia promocional lucro de cliente retido custo do marketing de retenção