1. Aquisição - a aquisição encontra-se diretamente relacionada com a análise da demanda de mercado e do mercado-alvo: trata da probabilidade aferida pelos estrategistas em relação à aquisição do produto oferecido, por intermédio da ponderação do trabalho realizado com o composto mercadológico e sua eficiência. Ainda, trata da análise do custo de aquisição de cada cliente. Veja um exemplo1.
2. Retenção - a retenção diz respeito à manutenção do cliente ativo na organização, quando ele passa a adquirir o produto com uma certa freqüência. Tal freqüência será um indicador-marco que deverá ser previamente estabelecido pelo departamento de marketing e encontra-se diretamente relacionada com a análise do mercado inicialmente conquistado (na fase de aquisição). Da mesma forma observada na etapa anterior, essa fase prevê o ajuste de todas as estratégias mercadológicas para a fidelização do cliente na organização. Além dos fatores iniciais que levaram à primeira aquisição do produto, deverão ser monitorados o nível de satisfação dos clientes, suas expectativas em relação à proposta de valor apresentada (valor real e valor agregado) e suscetibilidade a variações econômicas que levem o cliente a adquirir um número maior ou menor de produtos (elasticidade de preço). Veja um exemplo2.
