Kotler descreve um segmento de mercado como “um grande grupo que é identificado a partir de suas preferências, poder de compra, localização geográfica, atitudes de compra e hábitos de compra similares”. Já os autores Pride e Ferrell (2001, p. 129) ”um segmento de mercado consiste em indivíduos, grupos ou organizações com uma ou mais características semelhantes que os levam a ter necessidades de produtos relativamente parecidas”.

Em uma e em outra definição fica claro que estamos falando em uma classificação de grupos de consumo que têm semelhanças em suas demandas. Assim, a idéia central da segmentação é tentar compreender como se dá o comportamento de consumo e como se distribui o mercado em um determinado setor e, a partir disso, dividir esse mercado em segmentos. O passo seguinte, analisando todos os segmentos desse mercado, é definir quais os segmentos serão atendidos pelos produtos e serviços da empresa.

Porém, é preciso escolher segmentos que a empresa possa realmente atender satisfatoriamente. As características essenciais de um bom segmento são: acessibilidade , mensurabilidade e relevância. A Figura 1 mostra que um bom segmento precisa estar sustentado por este tripé.

Figura 1: Características de um bom segmento