A partir da definição da segmentação, uma empresa realiza suas pesquisas para conhecer a demanda de seus clientes em potencial e estabelece algumas vantagens e/ou benefícios como diferenciais. Porém, o que é um diferencial hoje pode não mais ser amanhã se os demais concorrentes resolverem apresentar para os clientes o mesmo tipo de benefício ou vantagem. Mas o fato é que, sem um diferencial, torna-se praticamente impossível conseguir a atenção dos consumidores. O diferencial é decorrência da segmentação e ao mesmo tempo, costuma levar a novas segmentações, num processo de segmentar, diferenciar, segmentar novamente, diferenciar novamente e assim por diante.

Basicamente, existem três maneiras de uma empresa fornecer mais valor que suas concorrentes: a) cobrando um preço menor; b) ajudando o cliente a reduzir seus custos; e, c) acrescentando benefícios que tornem o produto mais atraente. A diferenciação de um produto no mercado pode estar baseada em vários fatores: tecnologia, preço, aplicação, qualidade, serviço, canais de distribuição, público-alvo, clientes específicos e alianças.